Как делать деньги из воздуха. Исповедь агента, который превратил Джордана в икону маркетинга
19:50, 24 апреля 2020

Как делать деньги из воздуха. Исповедь агента, который превратил Джордана в икону маркетинга

СТАВКА TV – о легендарном Дональде Делле.

Максим Тарусин
653

Когда звезда тенниса Стэн Смит подписывал свой первый обувной контракт с Adidas в 1973-м году, его агентом был Дональд Делл. Также он приложил руку к контракту Майкла Джордана с Nike и многих других звезд, начиная от Артура Эша (первый темнокожий чемпион "Большого Шлема" в истории) и Джеймса Уорти (звезда "Лейкерс" времен Мэджика Джонсона) до Пита Сампраса.

Делл, являющийся одним из первых спортивных агентов в США, участвовал в легендарных историях, связанных с теннисом и сделками с обувными компаниями в различных видах спорта. В течение своей почти 50-летней карьеры у него случались взлеты и падения, но неизменным оставалась его связь с теннисом, а именно со Стэном Смитом, для которого он подписал очередной контракт с Adidas. Согласно договору классические Stan Smith Sneakers будут производиться еще долгие годы.

(Слева направо – Михаэль Штих, Дональд Делл и Джим Курье в 2018-м году в Ньюпорте во время введения Михаэля Штиха в Зал Теннисной Славы)

Карьерный взлет Делла начался с тенниса. Он был капитаном сборной США в Кубке Дэвиса в 1968-м и 1969-м годах и помог создать АТР в 1972-м. Юрист по образованию, Делл открыл свою собственную юридическую компанию в 1970-м году, которая затем стала финансовой и переросла в ProServ – спортивное агентство, вначале прославившееся работой с Артуром Эшем и Стэном Смитом. 

"Я продолжал плотно вести дела Артура, и он был моим хорошим другом последние 27 лет. Стэн Смит – мой близкий клиент на протяжении 46 лет" – заявил Делл.

Делл помнит, как Смит выиграл Уимблдон в 1972-м году и Хорст Дасслер, владелец части империи Adidas, основанной его отцом Адольфом, звонил Деллу примерно за месяц до этого, чтобы договориться об обувном контракте. В то время лицом теннисной части Adidas был французский игрок Роберт Аиллет. Он готовился завершить карьеру, поэтому компания искала новое имя и лицо, которое будет их представлять, и Дасслер хотел расширить влияние на рынок США. Вот откуда корни сделки со Смитом. Кроссовки Аиллета в конце концов стали кроссовками Стэна Смита. Та самая модель, которую мы знаем сейчас, как одну из самых продаваемых кроссовок в истории.

Делл говорит, что создал восемь различных контрактов для Смита с Adidas, но самый уникальный ему удался в 2019-м году, когда Adidas пришел к Деллу с запросом сделать "бессрочный контракт". Новый контракт гарантирует, что кроссовки Стэна Смит будут производиться и в дальнейшем. "Это удивило меня, но и сделало невероятно счастливым. Они со Стэном уже длительное время и хорошо его знают".

В 1970-м году Делл начал работать со спортсменами. Его естественная связь с теннисом – он был введен в Зал Теннисной Славы, привела его к Эшу и Смиту. Однако ProServ, начав конкурировать с IMG на растущем рынке спортивных агентов, расширил свое влияние на баскетбол в конце 70-ых и начале 80-ых.

"Это было бизнес решение с учетом растущих призовых в теннисе, но и весь остальной спорт тоже "рос". Баскетбол становился популярным. NFL имел права на телетрансляции. Рост кабельного телевидения в спорте расширялся и увеличивался быстрыми темпами в 80-ых и 90-ых" отмечает Делл

В начале своего баскетбольного бизнеса Делл устанавливал контакты с тренерами и создавал возможности от Нотр-Дама до Северной Каролины. Делл говорит, что мог сказать тренерам, что не будет "вербовать" и преследовать их игроков, если те дадут ему возможность провести встречу с каждым из них в конце сезона. Взаимоотношения Делла с тренером Северной Каролины Дином Смитом продолжали приносить успех. "Я получал каждого игрока "Каролины" на протяжении 12-13 лет" говорит Делл.

И вот, где появляется Джордан. "Одним субботним утром мне позвонил тренер Смит и сказал: "Дональд, я получил Мистера Джордана, Майкл на телефоне, я хочу позвонить тебе". Делл говорит, что Смит посоветовал Джордану уйти из школы после его первого студенческого года и взять Дональда своим агентом.

Делл рассказывает, что несмотря на то, что Converse имел сильные договоренности со Смитом и игроки "Каролины" выступали именно в их обуви, Nike и Adidas "охотились" за Джорданом больше всех. Сам Майкл склонялся к контракту с Adidas. Два сотрудника Nike, Питер Мур и Роб Штрассер, остановились около офиса Делла в Джорджтауне одним субботним утром. 

Вместе с Деллом и его ассистентом Дэвидом Фальком они начали переговоры. Детали того разговора его участники вспоминают по-разному. Делл запомнил это так: "Я хотел отдельную линию обуви для Майкла Джордана, они хотели Nike. Мы долго спорили порядка 30-40 минут, и Питер Мур неожиданно произнес что-то типа "Air Jordan". Это вылетело из его уст и все были шокированы. Это было идеально. Это был слоган. Он был необычный, современный, цепляющий".

По словам Делла оригинальный договор был стандартным пятилетним контрактом на гарантированные сотни тысяч долларов и с обычными 5% роялти. После нескольких лет, когда контракт становился истекающим, сооснователь Nike Фил Найт начал переговоры с ProServ о новом пятилетнем контракте. По новом контракту роялти также составляли 5%, а также 3% роялти на все баскетбольные кроссовки Nike. "Эти 3% росли очень быстро вместе с ростом Nike. Джордан имел два источника дохода" вспоминает Делл.

С ростом баскетбола рос и Делл, налаживая контакты с Дэвидом Стерном, тогдашним комиссионером НБА, чтобы иметь возможность договариваться о телевизионных правах, пока НБА не заберет этот бизнес в свои руки. Это позволило Деллу управлять телевизионными правами, то, чем он занимается и по сей день, но уже с французской Lagarde Sports and Entertainment.

С ростом телевизионных прав, то же произошло и с возможностью стадионов и арен заключать собственные сделки. Делл был одним из первых, кто смог заключить крупные сделки по наименованию арен. Самые известные из них это Staples Center (домашняя арена "Лейкерс" и "Клипперс", которая до сих пор носит это имя), Phillips Arena (c 1999-го по 2018-й год это имя носила домашняя арена "Атланты Хоукс") и FedEx Field stadium (с 1997-го по настоящее время это имя носит домашняя арена "Вашингтон Редскинз", команда из NFL).

"Оглядываясь назад, тогда это было захватывающе, а сейчас это вызывает чувство удовлетворенности от того, что ты сделал для хороших людей" – подводит итог Делл. 

Он помнит, как работал с Иваном Лендлом, Джимми Коннорсом, Трейси Остин, Габриэлой Сабатини во времена ProServ. Компании, которую он продал еще в начале 2000-х. 

"Они действительно очень приятные люди, с которыми я поддерживаю отношения и стал частью их успеха. Очень важно свести этих атлетов с правильными людьми и защитить их источники доходов. В конце концов это то, к чему ты стремишься" – делится своими идеями Делл.

Делл, до сих пор преподающий в Университете в Вирджинии в свой 81 год, подчеркивает, что жизнь – это взаимоотношения и построение доверия. "Если вы можете сделать эти две вещи хорошо, вы будете успешны в любом деле" – дает совет Делл. 

"Самое приятное для меня – это качества и характер человека, которого мы представляем. Они делают мир спорта лучше и больше. Посмотрите на то, что сделал Стэн Смит".

Другие материалы Максима Тарусина на СТАВКА TV:

Рестораны люкс-класса, конфеты и собственный турнир. Как устроен бизнес у теннисной элиты?

300 миллионов долларов за 10 лет и часы стоимостью роскошного особняка. Сколько зарабатывают ведущие теннисисты мира?.

Серена и Надаль побеждали благодаря допингу? И да, и нет. Сейчас все объясним.

Фото: AP, Getty Images, Reuters

Расскажите друзьям:

Комментарии (0)