Беттинг-эксперт и соучредитель Blask Дмитрий Белянин в интервью корреспонденту Ставка ТВ поделился взглядом на перспективы легализации онлайн-казино в России, сравнил возможные модели регулирования с опытом других стран и рассказал, какие условия необходимы для развития конкурентоспособного легального рынка.
— Дмитрий, вопрос легализации онлайн-казино в России, кажется, решится в ближайшие месяцы. Как, по вашему мнению, должна выглядеть идеальная регуляторная модель в РФ? Стоит ли копировать опыт ЦУПИС (Единого ЦУПИС) и ЕРАИ для букмекеров, или казино нужна принципиально другая система контроля?
— Сразу оговорюсь: я не эксперт по российскому рынку и не делаю вид, что знаю его регуляторную кухню изнутри. Моя оптика — другие страны. Blask каждый месяц видит спрос на азартные игры в больше чем 120 странах, и за последние годы мы вблизи посмотрели, как легализация сработала в Германии, Нидерландах, Бразилии, Беларуси. Поэтому отвечаю как человек, который сравнивает, а не как инсайдер.
Главный урок этих стран: сама по себе легализация ничего не решает. Германия легализовала онлайн-казино в 2021-м, но со ставкой не выше 1 евро, спином не быстрее 5 секунд и налогом 5,3% с каждой ставки. Результат: летом 2026-го, по модели Blask, офшорные бренды забирали там 56,9% новых клиентов. Беларусь пошла другим путем: полноценный продукт, единый мониторинг всех лицензиатов и запрет банкам переводить деньги иностранным игорным операторам. Там на офшор приходится 3,7% новых клиентов. Для сравнения, в России сейчас 50,7%. Половина нового спроса уже живет там, куда государство не дотягивается.
Поэтому контур ЦУПИС и ЕРАИ я бы как раз взял за основу. Единая точка, через которую идут все деньги, — это то, что работает и в Беларуси, и в Бразилии. Но две вещи я бы поменял. Первая — налог. Обсуждаемые 30% с выручки за вычетом выигрышей в 2,5 раза выше белорусских 12% и больше чем вдвое выше бразильских 13%. С таким налогом легальный оператор не сможет конкурировать с офшором ни по отдаче, ни по бонусам. Вторая — идея одного оператора, о которой писали в январе. Монополия хорошо собирает налоги с тех, кто и так пришел, но плохо возвращает тех, кто ушел. Финляндия десятилетиями жила с монополией и в 2027-м открывает рынок для лицензий. Это о чем-то говорит.
— Как большой эксперт, расскажите, сколько стоит запуск онлайн-казино в легальном поле в Беларуси? Этот рынок довольно близок для РФ, и, может, нам надо оттуда перенять какой-то опыт?
— Еще раз оговорюсь: я смотрю на Беларусь со стороны, через данные и открытые документы, а не как оператор, который там запускался. И одну цифру "запуск стоит X" я не назову. Не верил бы и тому, кто называет. Самое дорогое там — не лицензия, а входной билет. Онлайн-казино легальны с 1 апреля 2019-го, и войти может только белорусская компания, у которой уже есть игорная лицензия и два года опыта, по сути — наземный бизнес. Дальше госпошлина 250 базовых величин, спецсчет на 90 000 базовых (это около 4,05 млн белорусских рублей), сервер в Беларуси, проверка софта и подключение к единой системе контроля. Налог с 2026-го — 12% от депозитов за вычетом выигрышей. И самая большая статья — маркетинг, потому что рынок уже поделен.
Что точно стоит взять, так это связку "каждая ставка под мониторингом + деньги не уходят за границу". По новому указу, который вступил в силу в марте 2026-го, банки не могут переводить деньги физлиц иностранным игорным операторам, а у игрока может быть только один аккаунт. Результат виден в цифрах: онлайн уже около 70% всего игорного оборота страны, а офшор по модели Blask забирает 3,7% новых клиентов. Это один из самых "белых" рынков, которые мы видим.
А вот чего копировать вслепую не стоит. Беларусь — рынок на 9 млн человек, и он очень концентрирован: три крупнейших бренда забирают 80,3% новых клиентов (Blask, август-октябрь 2026). Для маленькой страны это нормально. Для России это сигнал: первые полгода после закона определят расстановку сил на годы вперед. Опоздавшим придется покупать долю очень дорого.
— Как вы считаете, в случае легализации, нужно ли интегрировать казино прямо в существующие букмекерские продукты (если позволит законодательство) или нужно делать новый продукт?
– Если закон позволит — интегрировать. Тут другие рынки говорят довольно однозначно. Когда DraftKings выходил на биржу, он раскрыл, что 98% платящих игроков его казино в Нью-Джерси пришли из других продуктов компании. Flutter на инвестор-дне в 2024-м говорил, что игрок, который пользуется больше чем одним продуктом, стоит до пяти раз дороже. В Беларуси все три лидера рынка — гибриды: один аккаунт, один кошелек, ставки и казино вместе.
Но я бы не обольщался. Интеграция — это фора, а не стратегия. В отчете за первый квартал 2026-го тот же Flutter прямо пишет, что игроков, пришедших в казино из спортсбука, стало меньше, а рост дает прямое привлечение в казино: плюс 28% выручки. Беттор и игрок в казино — разные люди с разной мотивацией. Беттору нужны линия и коэффициенты, игроку в казино — темп, контент и ощущение праздника.
Поэтому моя модель — один аккаунт, один кошелек, одна верификация, но отдельная витрина и отдельный маркетинг под казино. И одна российская особенность: значительная часть ваших бетторов уже играет в казино, просто не у вас. Так что задача не "конвертировать", а вернуть.
— Если мы говорим про интеграцию онлайн-казино в букмекерские продукты, то, как вы думаете, какой процент игроков БК обычно удается конвертировать в казино при правильной настройке?
— Одной цифры нет. Если кто-то говорит "обычно 30%", скорее всего, он что-то продает. Конверсия зависит от трех вещей: насколько глубоко казино встроено в продукт, можно ли его показывать внутри приложения и есть ли у игрока альтернатива, к которой он уже привык.
Самый честный публичный ориентир, который я знаю, — DraftKings: к концу 2019-го около 50% его беттеров в Нью-Джерси пробовали казино. Это зрелый рынок, где ставки и казино легальны в одном приложении. Структура выручки показывает то же самое с другой стороны. В Онтарио в мае 2026-го казино дало 79% онлайн-выручки, ставки — 20%. В Испании во втором квартале 2025-го — 52,7% против 41,8%. Там, где казино разрешено, оно быстро становится главной статьей дохода.
Из личного опыта: когда мы запустили игры Ebaka эксклюзивно на Menace, около 80% пользователей за три месяца сыграли хотя бы в одну. Это не классическая конверсия из ставок, но главное видно и так: игрок пробует то, что вы ставите у него перед глазами. Для России я бы закладывал в план не процент конверсии, а процент возврата. По модели Blask офшор сейчас забирает 50,7% новых клиентов рынка. Вот это и есть реальный пул.
— Чтобы легальное онлайн-казино в РФ было конкурентоспособным — к нему надо подключать мировых провайдеров, либо аналогичные, но не менее качественные продукты. Что делать операторам в РФ с этим моментом? Как вы видите интеграцию мировых игр в условиях санкций?
— Сразу обозначу рамку: как обходить санкции, я советовать не буду. Это вопрос юристов и регуляторов, и в эту игру я не играю. Но реальность стоит проговорить честно. В 2022-м заметная часть международного B2B публично ушла из России, от поставщиков спортивных данных до платформ. Легализация казино внутри страны ничего не меняет для провайдера с мальтийской, британской или шведской лицензией: его регулятор и его банки смотрят не на российский закон. Я бы строил план исходя из того, что мировых провайдеров в легальном российском лобби не будет.
Хорошая новость: игроку не нужно 10 000 слотов. Ему нужны несколько десятков игр, в которые хочется возвращаться. Мы это увидели на Ebaka: пять игр на простых механиках вроде crash, plinko и mines дали охват 5,3 млн игроков за первый месяц. Мода в казино за последние годы сильно сместилась в быстрые простые игры, а их можно делать быстрее и дешевле классических слотов.
Поэтому ответ операторам — своя контентная индустрия. Локальные студии, свой стандарт тестирования генератора случайных чисел и понятные правила сертификации. В Беларуси, например, софт проверяет тот же мониторинговый центр, который потом контролирует ставки. Кто первым построит конвейер хороших игр, получит преимущество, которое нельзя купить.
— Дмитрий, у вас была игровая студия Ebaka. Расскажите с профессиональной стороны о сложностях данного направления. Если российские операторы захотят делать эксклюзивные игры для своих продуктов — к каким трудностям им нужно готовиться и какими бюджетами располагать?
— Ebaka мы запустили 18 ноября 2025-го: пять игр, эксклюзивно на Menace. За первый месяц охват — 5,3 млн игроков, около 80% пользователей Menace сыграли хотя бы в одну нашу игру, удержание первого дня на crash-игре было 26%. Потом эксклюзив закончился, игры пошли к другим операторам, а я из студии вышел. Так что о сложностях могу говорить изнутри.
Сложность номер один — не разработка, а дистрибуция. Сделать игру можно. Сделать игру, которую увидят, — совсем другая задача. Нам повезло: у Menace была медиа-аудитория в 400 млн просмотров в месяц, и мы могли в первый же день поставить игру перед огромным трафиком. У большинства операторов этого нет, а эксклюзив, который никто не видит, — просто дорогая игра. Номер два — математика и сертификация. Игру надо не только нарисовать, но и просчитать, проверить генератор и пройти независимую лабораторию. Мы проходили BMM по стандарту GLI-19, и это месяцы, а не недели. Номер три — люди. Хороших математиков и геймдизайнеров для казино мало, и они дорогие.
По бюджетам. Рыночные оценки до сих пор звучат так: средний слот — $30-80 тыс. и 3-6 месяцев работы, плюс еще 2-4 месяца на сертификацию и интеграцию. Но честно скажу: мир, в котором мы запускали Ebaka, и сегодняшний — это два разных мира. Скорость построения продуктов выросла настолько, что сегодня я бы запускал любую компанию, и студию тоже, маленькой гибкой командой в несколько человек. С сильным фокусом на ИИ-агентов и автоматизацию: прототипы, арт, тестирование, рутина вокруг релизов. Большая команда сегодня — это не преимущество, а стоимость, которую потом нужно отбивать. Деньги я бы тратил не на штат, а на математику, сертификацию и дистрибуцию. Мой совет российским операторам: эксклюзив — это маркетинговый инструмент, а не контентная стратегия. Если у вас нет своей аудитории, которой эти игры можно показать, начните с нее.
— Как вы считаете, какими качествами должно обладать легальное онлайн-казино в России, чтобы быть лучше оффшора?
— Офшор выигрывает не потому, что он офшор. Он выигрывает, потому что игрок сравнил и выбрал. Германия — лучший пример: легальный рынок есть, а офшорные бренды по модели Blask забирают 56,9% новых клиентов, потому что легальный продукт там сделали заметно хуже. Онтарио — обратный пример. На старте в 2022-м около 70% игры шло мимо регулятора, а по опросу Ipsos 2026-го уже 91,1% игроков выбирают легальные сайты.
Чтобы быть лучше офшора, нужны три вещи. Первая — продукт не хуже: та же отдача, тот же темп, нормальный выбор игр. Любое ограничение, которого нет у конкурента, — подарок конкуренту. Вторая — деньги: вывод за минуты, а не за дни, через привычные банки. Это то, в чем легальный оператор может быть объективно сильнее. Третья — доверие: игрок должен знать, что выигрыш ему гарантирован, а спор решит не саппорт в чате, а регулятор.
И одна вещь, о которой обычно забывают. Нидерланды: по числу игроков легальный рынок забирает около 94%, а по выручке — только 59% в 2025-м. Обычных игроков перевести легко. Хайроллеров — нет, они уходят туда, где выше лимиты и щедрее бонусы. Если в России сделают продукт для среднего игрока и забудут про VIP, легальный рынок получит много игроков и мало денег.
— И, напоследок, Дмитрий, представьте, что вам дали 30 млн долларов и задачу запустить топ-5 казино в РФ за год. Опишите ваши первые три шага на следующее утро после принятия закона о легализации. Как вы распределите этот бюджет?
— Оговорюсь: это мысленный эксперимент, запускать казино в России я не планирую. Но задача интересная, и первое, что я бы сказал: топ-5 за год с нуля на 30 млн почти нереально. В Беларуси три лидера забирают 80,3% новых клиентов, и рынки после легализации концентрируются быстро. Поэтому утром после закона я бы не строил, а покупал скорость.
Шаг первый: прочитать закон на три вещи — кто может получить лицензию, какая налоговая база и какие ограничения на продукт. Если допускается один оператор, вопрос закрыт, и 30 млн лучше не тратить. Если лицензий несколько — искать партнерство с действующим букмекером: у него уже есть верифицированная база, подключение к ЦУПИС и доверие регулятора. Шаг второй: не писать платформу, а взять готовую, и все силы бросить в контент и скорость вывода денег. Шаг третий: медиа раньше продукта. В Menace мы полгода строили медиа, выросли с 30 до 400 млн просмотров в месяц и только потом запустили оператора. Продукт копируют за три месяца. Аудиторию — нет.
Бюджет я бы разложил так: 30% — капитал, гарантии и комплаенс (для букмекеров сегодня это чистые активы от 1 млрд рублей и банковская гарантия от 500 млн, для казино вряд ли будет мягче); 20% — платформа, контент и своя студия; 40% — медиа, бренд и привлечение; 10% — резерв, потому что первый год после закона всегда идет не по плану. А в топ-5 выводят не деньги, а скорость первых шести месяцев.
🔥 Другие новости из мира беттинга:
Нет комментариев